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你的“腰力”够柔软,沟通能力就越强

发布时间:03-14  

一般来说,麦肯锡的实习生很有机会拿到转正职的机会,但有位实习生却因为不经意冒犯了资深顾问而被腰斩。后来和几位麦肯锡的前辈和朋友聊天过程中才发现专业的麦肯锡顾问除了要超聪明、具备优秀的问题解决能力、杰出的领导力、还要“够柔软(Flexible)”,才有可能获得内部同仁的支持协同以及外部客户的长期支持。
《Give and Take》是最近很红的一本书,商周也特别撰文推荐,值得提的是里面有个章节叫做正好提出几个方法或许可以拿来“练习腰力”。特别引用书中研究和身边案例希望对于做人处事有点帮助:
1. 懂得放低姿态,才能够真正获得认同 (缩小自己放大他人)
有位才26岁的组织心理学博士受邀到军中授课,但诡异的是台下的军官们都是校将级的,而且还比自己大20、30岁,一开始她还很有自信以为自己满腹经纶可以让军官们满意,但没想到不仅上课反应冷漠,那天课堂结束后收回的回馈单还被钉得很惨:“是很有学问,但是根本没抓到我们想听甚么嘛!”“天阿,竟然比学校讲台上的东西更学术!”“根本学不到甚么…”,在这么惨的情况,你能想像他三个月后不仅全身而退,而且竟然让这些校将级的将领们称赞不已。
其实前后上课内容都一样,只是在她开场的时候运用些小技巧让自己放轻松,也刻意放低姿态,比如说在下一堂课对着台下已经很不耐烦的高官说:“我知道你们有些人可能这样想“拜托,这个12岁的小朋友可以教我们甚么阿!?””台下的将领们突然陷入尴尬的沉默,1秒、2秒、3秒,就这样5秒后有位上校突然说:“那太夸张了,我是说你大概只有13岁吧!”就这样全场爆笑,但这些高官们也就开始放下自己的架子,也才慢慢发现这博士真的有料!
一样的内容,但好的开场真的是成功的一半:适时放低姿态更容易获得信任。
2. 聆听需求并对症下药 ,真心换真情
试着回想上一次你去买眼镜的经验,业务是怎样跟你推销的呢?是哪个业务才让你成为死忠顾客呢?为什么?书中调查了几百位眼镜销售员,并去除智力和年资等潜在影响因素,得出了这样的结论:“业绩表现好的业务背后都有共通的秘诀就是‘帮助客户的心态,而不是拼命要客户掏出口袋的钱。’”这就像是那些有专业能力且真正用心的医生才会有一群很依赖他的病人,因为病人知道医生不会乱给药,而是会先对症下药,有时候甚至会透过关心让你在诊断过程中更放心,渐渐得你会觉得他好像是你专属的家庭医生。
想像一下,当你走进眼镜行,你可能会有个预设心理:业务肯定又要开始推销他们家最好赚的产品了,大多业务也的确这样;只有很少数的业务则会先想怎么帮你,比如说,他们很有可能会问这些问题: “请问之前有来过吗?”(想先接续上次的进度以避免浪费双方时间)、“平常有运动吗?”(想了解客户身体状况和潜在需求)、“怎么会想要买这支?大概预算多少?有甚么考量呢?”(想为客户提供量身订做的服务)
聆听需求不仅是业务的重要能力,也是每个人都应该去学习的能力。真心不一定换真情,但只要不真心客人就很容易花心。
3. 先请求帮小忙再帮大忙。试试看先请教意见,再忙也会尽量帮你
Annie白天是某公司的科学研究员,晚上则利用时间来攻读MBA,已经蜡烛两头烧了没想到公司却要求配合出差,在这样的情况下她不仅没有失去工作,反而争取到公司提供租车和公司董事会专属的私人飞机坐位,公司还答应若私人飞机没有空位还补助商务舱的费用。究竟她是怎么办到的?
一般来说大多数的人遇到这样的情况应该会很气愤,Annie也是。但她并没有马上去打听其它公司的相关办法并列下要争取的条件,而是去找人资主管询问她的情况应该怎么办比较好,她的说法不是要求人资要做些甚么,反而是用一种面对困境然后希望比较有经验的人资主管来帮她。人资主管先针对Annie的情况给点建议,后来又因为Annie的要求所以去帮忙跟Annie的主管谈。一开始主管是站在要帮公司省钱的角度所以婉拒,但后来经人资主管几次沟通最后竟然愿意提供私人飞机坐位和租车。
总结一下,除了硬实力,我们也该培养软实力:一直太强势反而可能会让别人反感,不妨放低姿态会让自己更好相处也能多结善缘,像是可以多自嘲或是多跟别人请益;并透过专注聆听找到对方的需求,尽量去帮助对方,真心不一定换到真情,但不真心有一天会发现周遭的人也不是真心的。

 

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